ریفرال مارکتینگ چیست؟

ریفرال مارکتینگ (Referral Marketing) نوعی روش بازاریابی است که در آن تبلیغ برند توسط مشتریان راضی انجام می‌شود. حتما برای شما هم پیش آمده که کالایی را خریداری کرده و تجربه خریدتان را برای دوستان و آشنایان خود تعریف نموده‌اید. در این حالت بدون آن‌که متوجه باشید بازاریابی ارجاعی یا همان دهان به دهان را انجام داده‌اید. از آنجا که مردم به دوستان و خانواده خود اعتماد دارند، این روش تبلیغات بسیار  قدرتمند است و نقش موثری در افزایش فروش ایفا می‌کند.

با مفهوم ریفرال مارکتینگ آشنا شوید

شاید ندانید که ریفرال مارکتینگ چیست؟ریفرال مارکتینگ یک روش تبلیغاتی سازمان یافته و قدرتمند است که در این ساز و کار به ازای تبلیغ برند از سوی مشتریان به آن‌ها پاداش داده می‌شود. در واقع صاحبان کسب و کارها سیستمی را به وجود می‌آورند که طی آن مشتریان، دوستان خود را با بیزینس مربوطه آشنا کرده و آن‌ها را نسبت به خرید ترغیب می‌کنند.

یکی از ارکان اصلی بازاریابی ارجاعی اصل اعتماد است. در این روش مشتریان ابتدا به مجموعه موردنظر اعتماد پیدا کرده و سپس در مورد آن با دوستان و خانواده خود به صحبت می‌پردازند. این اعتماد به دوستان و آشنایان مشتری نیز سرایت پیدا می‌کند؛ زیرا زمانی‌که مردم رضایت‌مندی دوست خود را می‌بینند، ناخودآگاه نسبت به خرید محصول یا خدمتی که کسب و کار ارائه می‌دهد، تشویق می‌شوند. پس یکی از نکات مهم ریفرال مارکتینگ این است که خدمات ویژه و منحصر‌به‌فردی را ارائه دهید تا به طور اتوماتیک تبلیغ‌کنندگان ارگانیک  بسیاری برای کسب و کار خود بیابید.

دلیل اهمیت ریفرال مارکتینگ

اگر صاحب یک برند هستید، بدون شک به ریفرال مارکتینگ نیاز دارید؛ زیرا برای رونق تجارت خود چاره‌ای ندارید، جز این‌که از طریق یک‌سری کانال‌ها مشتریان جدیدی جذب کنید. به عبارت دیگر اگر اجتماعی از  مخاطبان را در اختیار داشته باشید که از طریق بازاریابی دهان به دهان برند شما را به دیگران معرفی نمایند به راحتی می‌توانید مشتریان بالقوه را به بالفعل تبدیل کنید.

شروط موفقیت آمیز بودن ریفرال مارکتینگ

تاثیرگذاری بازاریابی ارجاعی در صورتی به حداکثر می‌رسد که کسب و کار شما شرایط زیر را داشته باشد:

• دارای محصولات و خدمات باکیفیت باشید: اگر کالاها کیفیت لازم را نداشته یا خدمات با ارزشی را ارائه ندهید، نباید انتظار داشته باشید که مشتریان کسب و کار شما را تبلیغ کنند.

• اعتبار و وجهه اجتماعی خوبی داشته باشید: قبل از این‌که کمپینی برای ریفرال مارکتینگ راه‌اندازی نمایید، باید روی اعتبار خود کار کنید و بکوشید که وجهه اجتماعی مطلوبی به دست بیاورید.
• پاداش خوبی ارائه دهید: پاداش‌ها و جوایزی را که برای ارجاع درنظر می‌گیرید، باید آن‌قدر ارزشمند باشند تا مشتریان ترغیب شوند شما را به دیگران معرفی نمایند. می‌توانید موارد مختلفی مانند تخفیف در خرید، قرعه کشی و یا حتی پول نقد را به‌عنوان پاداش مدنظر قرار دهید.
• از حضور پررنگ و قوی در شبکه‌های اجتماعی غافل نشوید: معمولاً مشتریان از طریق حساب‌های کاربری کسب و کارها با آن‌ها ارتباط برقرار کرده و سوالات و مسائل خود را مطرح می‌کنند. حتی برای کسب اطلاعات در مورد برندها اکانت آن‌ها را در سوشال مدیا مورد بررسی قرار می‌دهند. بنابراین باید روی این کانال ارتباطی قدرتمند سرمایه‌گذاری نمایید و حضور فعالی در شبکه‌های اجتماعی داشته باشید.
• مشتریان را قانع کنید تا برند شما را تایید نمایند: مخاطب باید دلایل محکم و قانع‌کننده‌ای داشته باشد تا به تبلیغ تجارت شما بپردازد. وقتی خدماتی ارزنده و چشمگیر در اختیار مشتریان بگذارید، آنها تشویق می‌شوند که درباره شما صحبت کنند.
• داستان مشتریان راضی خود را انتشار دهید: یادتان باشد که افراد از تایید شدن لذت می‌برند. بنابراین یکی از نکات مهم ریفرال مارکتینگ این است که داستان مشتریان راضی خود را به اشتراک گذاشته و از آن‌ها قدردانی نمایید تا این افراد نسبت به برند شما وفادار بمانند.

مقالات دیگر: معامله برد_برد

ریفرال مارکتینگ برای چه مشاغلی مناسب است؟

بازاریابی ارجاعی در طیف وسیعی از مشاغل و حرفه‌ها مورد استفاده قرار می‌گیرد. به طور کلی تمام کسب و کارهایی که محصولات یا خدماتی را برای ارائه به مشتری دارند، می‌توانند از این استراتژی قدرتمند بهره ببرند. از جمله مهم‌ترین این بیزینس‌ها آژانس‌های مسافربری و فرودگاه‌ها، پزشکان، فروشگاه‌ها، رستوران‌ها، بانک‌ها، کمپانی‌های خدماتی، کمپانی‌های آنلاین و… هستند.

یکی از مزایای ریفرال مارکتینگ این است که هزینه بسیار کمی برای صاحب برند به همراه دارد. بنابراین برای مشاغلی مانند طراحی سایت‌های بیمه، املاک، خبری و به طور کلی تمام وب‌سایت‌هایی که به تازگی راه‌اندازی شده‌اند، توصیه می‌شود. از آنجایی که سایت‌های تازه تاسیس سرمایه چندانی در اختیار ندارند، بازاریابی ارجاعی می‌تواند در گسترش آن‌ها نقش بسزایی داشته باشد.

مزایای ریفرال مارکتینگ

امروزه به قدری پیام‌های تبلیغاتی زیاد شده که اغلب افراد به آن‌ها توجهی ندارند. مثلاً به هنگام مشاهده  تبلیغات تلویزیونی بلافاصله کانال را عوض کرده یا به محض دریافت پیامک‌های بازاریابی راه‌های ورودی آن را مسدود می‌کنند. اما تحقیقات نشان داده که بازاریابی ارجاعی به دلیل مزایای ویژه آن نسبت به سایر روش‌ها در برندینگ قدرت بسیار زیادی دارد. به طورکلی مزایای ریفرال مارکتینگ به شرح ذیل است:

• شاید بتوان گفت که یکی از مهم‌ترین مزایای ریفرال مارکتینگ هزینه پایین آن است. این روش تبلیغات در مقایسه با بازاریابی سنتی هزینه بسیار کمی را به صاحبان مشاغل تحمیل می‌کند.

• در این روش بازاریابی مشتریان بنا بر مصالح و منافع خود جذب بیزینس می‌شوند، لذا مشتریان ارزشمندتر و  وفادارتری به شمار می‌روند.
• به دلیل این‌که مخاطب جدید از طریق دوست یا یکی از اعضای خانواده خود با مجموعه شما آشنا می‌شود، اعتماد بیشتری نسبت به آن پیدا می‌کند.
• مشتریان قبلی در صورتی‌که تجربه خوبی از خرید خود داشته باشند آن را برای دوستان‌شان تعریف کرده و چرخه جذب مشتری جدید همچنان ادامه می‌یابد.
• یکی دیگر از مزایای ریفرال مارکتینگ این است که به شما کمک می‌کند تا بتوانید ارتباط قوی‌تر و صمیمانه‌تری با جامعه هدف خود برقرار نمایید.
• از آنجا که مردم به شبکه‌های اجتماعی علاقه بسیاری دارند، با استفاده از تکنیک بازاریابی ارجاعی درصد زیادی از افراد ظرف مدت کوتاهی با تجارت شما آشنا می‌شوند. بنابراین رشد وارتقاء بیزینس با سرعت فوق‌العاده زیادی انجام می‌گیرد.
• با انجام تکنیک‌های ریفرال مارکتینگ با صرف انرژی و بودجه کمی به سود قابل توجهی می‌رسید.
• از جمله دیگر مزایای ریفرال مارکتینگ افزایش اعتبار و ارزش کسب و کار و برند شما نزد مخاطبان است.
• 

معایب ریفرال مارکتینگ

ریفرال مارکتینگ در کنار تمام مزایایی که نصیب صاحبان برندها می‌کند، دارای معایبی است که اصلی‌ترین آن‌ها عبارتند از:

• یکی از معایب ریفرال مارکتینگ این است که در این روش تبلیغاتی امکان کنترل رشد و ارتقاء کسب و کار مربوطه وجود ندارد.
• از آنجا که این نوع از بازاریابی دامنه وسیعی دارد، تسلط بر نوع مشتریان و جامعه هدف به حداقل می‌رسد.
• شرکت‌هایی که از این تبلیغات استفاده می‌کنند ممکن است که برای افزایش قیمت کالاها یا خدمات خود با چالش مواجه شوند.

استراتژی‌های تاثیرگذار در ریفرال مارکتینگ

• برای این‌که کمپین ریفرال مارکتینگ شما بهترین نتیجه را در پی داشته باشد، از استراتژی‌های زیر بهره بگیرید:
• خدماتی متمایز و بی‌نظیر را به مشتریان ارائه دهید.
• هیچ چیز به اندازه یک مشتری خشنود و راضی نمی‌تواند برند شما را به دیگران معرفی کند. یک استراتژی عالی این است که خدمات استثنایی را در اختیار مشتریان خود بگذارید تا آن‌ها با هیجان مجموعه شما را تبلیغ نمایند. تقویت شاخص میزان رضایت جامعه هدف باعث می‌شود که آوازه خدمات استثنایی شما به گوش افراد مختلف رسیده و برای خرید مشتاق شوند.
• از قدرت اینفلوئنسرها غافل نشوید.

 اینفلوئنسرها افرادی هستند که در جامعه مجازی طرفداران بسیاری دارند و در صورتی‌که برندی را به طرفداران خود معرفی کنند، میزان فروش آن به طور قابل توجهی افزایش می‌یابد. زیرا بسیاری از مشتریان بر اساس  توصیه‌های اینفلوئنسر محبوب خود برای خرید تصمیم می‌گیرند. بنابراین به منظور تقویت کمپین بازاریابی  ارجاعی خود می‌توانید از یک اینفلوئنسر مشهور درخواست نمایید که محصولات یا خدماتی را که ارائه می‌دهید به طرفداران خود پیشنهاد کند.

• مشتریان را به اشتراک‌گذاری تجربه خرید محصول تشویق نمایید.

مدیران باهوش کسب و کارها به هر اقدامی متوسل می‌شوند تا مشتریان را وادار به اشتراک‌گذاری تجربه‌ خرید خود کنند. زیرا این افراد به خوبی می‌دانند که مردم بیشتر از تبلیغات برندها به گفته‌های مشتریان قبلی اعتماد دارند. در این حالت مشتری راضی تجربه خرید خود را با دیگران به اشتراک گذاشته و انگیزه کافی در آن‌ها برای استفاده از محصولات یا خدمات شرکت مورد نظر به وجود می‌آورد.

• روی تولید محتوای وایرال سرمایه‌گذاری کنید.

محتواهای وایرال قدرت بسیار زیادی برای تبلیغات دهان به دهان دارند. از این‌رو بسیاری از بیزینس‌ها با استفاده از تولید محتوایی ویروسی از طریق شبکه‌های اجتماعی می‌کوشند که برند خود به شهرت برسانند.

• اجتماعی از طرفداران برای برند خود ایجاد کنید.

هر کسب وکاری برای موفق شدن در زمینه ریفرال مارکتینگ باید جامعه‌ای از مخاطبان و طرفداران برند را گردآوری نماید. پس از ایجاد این کمپین می‌توان از طریق برگزاری مسابقات و ایجاد رقابت افراد را نسبت به خرید تشویق کرد.

انواع بازاریابی ارجاعی

هدف اصلی ریفرال مارکتینگ این است فروش را افزایش دهد، این نوع بازاریابی انواع مختلفی دارد که هر کدام از آن‌ها نتایج متفاوتی را برای کسب و کار به همراه دارند. در ادامه انواع بازاریابی ارجاعی بیان می‌شوند تا بتوانید با توجه به بیزینس خود و امکاناتی که در اختیار دارید یکی از آن‌ها را برگزینید.

ارجاع از طریق سیستم پاداش

در این روش باید سیستم پاداشی برای مجموعه خود طراحی کرده و آن را از طرق مختلفی مانند شبکه‌های اجتماعی، ایمیل، اس‌ام‌اس و غیره به اطلاع جامعه هدف برسانید. برای مثال می‌توانید برای افرادی که دوستان خود را به مجموعه شما دعوت می‌کنند کوپن‌های تخفیف درنظر بگیرید.

ارجاع از طریق نظرات

نظراتی که مخاطبان درباره محصولات یا خدمات شما می‌دهند، نوعی ریفرال مارکتینگ هستند. زیرا بسیاری از افراد به نظرات سایر مشتریان اعتماد کرده و با توجه به آن برای خرید یا عدم خرید محصول موردنظر تصمیم می‌گیرند. بنابراین همان‌قدر که نظرات منفی می‌توانند افراد را از خرید محصولات و خدمات شما پشیمان کنند، یک نظر مثبت نیز تاثیر فراوانی در افزایش فروش خواهد داشت.

برای استفاده از این نوع بازاریابی ابتدا باید کیفیت کالاها و خدماتی را که ارائه می‌دهید، افزایش دهید. بعد از مشتریان بخواهید که نظرات خود را کامنت کنند تا سایر خریداران نیز بتوانند آن را ببینند.

تگ‌‌های شبکه‌های اجتماعی 

نوع دیگر بازاریابی آن است که از کاربران انواع سوشال مدیا بخواهید که دوستان و آشنایان خود را زیر پست‌ها تگ کنند و در قبال آن جایزه دریافت نمایند. این راه‌کار در کنار کم هزینه بودن، نقش فوق‌العاده زیادی در شناخته شدن برند ایفا می‌کند.

ارجاع توسط بلاگرها و اینفلونسرهای معروف

اینفلوئنسرها و بلاگرهای بسیاری در شبکه‌های اجتماعی مختلف فعالیت دارند و در قبال دریافت مبلغی حاضرند تبلیغات شرکت شما را انجام دهند. دستمزدی که به این افراد می‌پردازید با توجه به تعداد دنبال‌کنندگان آن‌ها متفاوت است.

بلاگرهایی که فالوورهای بیشتری داشته باشند برای قرار دادن تبلیغات در صفحات خود دستمزد بیشتری را طلب می‌کنند. این روش در افزایش فروش موثر است؛ زیرا آمارها نشان داده که بسیاری از افراد بر اساس پیشنهادات اینفلوئنسرها خرید خود را انجام می‌دهند.

نکات مهم ریفرال مارکتینگ

نکات مهم ریفرال مارکتینگ عبارتند از:

• هرچه‌قدر که ایده‌های خلاقانه‌تری را در بیزینس خود به کار ببرید، این روش بازاریابی نتیجه مطلوب‌تری را به دنبال دارد.

• در استراتژی ریفرال مارکتینگ رضایت مشتریان حرف اول را می‌زند، بنابراین باید به هر طریقی که شده این افراد را راضی نگه دارید تا در مورد شما با دوستان و آشنایان خود صحبت کنند.
• یکی دیگر از نکات مهم ریفرال مارکتینگ این است که جوایز باارزشی را تعیین کنید. هرچه‌قدر جوایز دارای ارزش بالاتری باشند، مشتریان بیشتر می‌کوشند که تبلیغات کسب و کار شما را انجام دهند.
• نظر مخاطبان را در مورد پاداش و جوایزی که ارائه می‌دهید، جویا شوید و سپس جوایزی را درنظر بگیرید که با نیازها و سلیقه آن‌ها همخوانی داشته باشند.
• بودجه‌ای را که برای انجام بازاریابی مشخص کرده‌اید، در مسیر درست هدایت نمایید.
• کانال‌های ارتباطی خود را آنالیز کنید تا ببینید که مشتریان بیشتر از کدام طریق به مجموعه شما جذب می‌شوند.

جمع‌بندی

ریفرال مارکتینگ نتایج شگفت‌انگیزی را در معرفی برند به دنبال دارد؛ زیرا برند موردنظر را به سمت جامعه هدف هدایت کرده و نرخ تبدیل به مشتری را افزایش می‌دهد. درگذشته صاحبان مشاغل برای دسترسی به مصرف‌کنندگان محصولات خود با دشواری‌های زیادی روبرو می‌شدند. اما امروزه به لطف روش‌های نوین تبلیغات مانند بازاریابی ارجاعی این کار به سهولت هر چه تمام انجام می‌پذیرد.